Preisverhandlung mit Kaufinteressenten: Gegenangebote souverän managen

Ein Kaufinteressent macht ein Gegenangebot. Plötzlich ist die Luft raus. Der ursprüngliche Preis wirkt wie ein Traum, der sich auflöst. Doch das muss nicht das Ende sein. Viele Verkäufer reagieren mit Panik, entschuldigen sich oder springen zu schnell auf das niedrigere Angebot ein. Das ist der falsche Weg. Souverän verhandeln heißt nicht, hartnäckig zu sein. Es heißt, die Kontrolle zu behalten - ohne zu agressiv zu wirken.

Warum Gegenangebote normal sind - und kein Zeichen von Schwäche

Jeder seriöse Kaufinteressent macht ein Gegenangebot. Das ist kein Angriff, sondern Teil des Prozesses. In Deutschland liegt der durchschnittliche Preisnachlass bei Immobilien bei 6,3 % vom ursprünglichen Angebot. Das bedeutet: Wer mit einem Angebot startet, das 5-8 % über dem realen Marktwert liegt, rechnet damit, dass der Käufer zurückkommt. Es ist kein Fehler, es ist Strategie.

Wenn Sie als Verkäufer denken, dass ein Gegenangebot ein Zeichen dafür ist, dass Ihr Objekt nicht gut genug ist, dann haben Sie die Spielregeln nicht verstanden. Der Käufer prüft, ob Sie realistisch sind. Ob Sie wissen, was Ihre Immobilie wert ist. Ob Sie bereit sind, zu verhandeln - oder nur zu starren.

Die drei Säulen jeder erfolgreichen Preisverhandlung

Es gibt keine magische Formel. Aber es gibt drei Säulen, die jede erfolgreiche Verhandlung trägt: Vorbereitung, Kommunikation und Grenzen.

Vorbereitung ist der Anfang. Bevor Sie das Objekt anbieten, müssen Sie wissen: Was ist der aktuelle Marktwert? Welche ähnlichen Immobilien sind in den letzten drei Monaten in Ihrer Nachbarschaft verkauft worden? Welche Renovierungen sind nötig? Laut TÜV Rheinland weisen 68 % der Bestandsimmobilien verborgene Mängel auf - und das beeinflusst den Preis. Wenn Sie diese Fakten nicht parat haben, können Sie nicht argumentieren. Sie können nur reagieren.

Kommunikation ist der Mittelweg. Es geht nicht darum, den Käufer zu überzeugen. Es geht darum, ihn zu verstehen. Warum will er diese Immobilie? Ist es die Lage? Die Größe? Die Möglichkeit, das Dach auszubauen? Die FAB-Methode hilft hier: Feature (z. B. „Neue Fenster mit dreifacher Isolierung“) → Advantage („verringern die Heizkosten“) → Benefit („Ihre monatlichen Nebenkosten sinken um 120 €“). Das macht den Preis greifbar. Nicht abstrakt.

Grenzen sind Ihr Schutzschild. Was ist Ihre absolute Untergrenze? Was sind die Kosten, die Sie tragen müssen? Maklercourtage (durchschnittlich 3,57 %), Notarkosten (1,5-2 %), eventuelle Renovierungen - alles muss in Ihre Kalkulation einfließen. Wenn Sie nicht wissen, ab welchem Preis Sie verkaufen würden, werden Sie sich irgendwann selbst übervorteilen.

Die vier Taktiken, die Profis nutzen

Nicht jeder Gegenangebot ist gleich. Manche sind ernsthaft, manche nur ein Test. Hier sind die vier Techniken, die erfolgreiche Verkäufer anwenden:

1. Begründungstaktik: Jedes Gegenangebot wird mit Fakten beantwortet. „Sie bieten 450.000 €, aber das Haus in der gleichen Straße mit ähnlicher Größe und Sanierungsstand wurde vor drei Monaten für 495.000 € verkauft. Die Kellerabdichtung hier ist neu - das kostet allein 15.000 €.“
2. Paket-Strategie: Es geht nicht nur um den Preis. Bieten Sie Flexibilität an: schneller Termin, Einbau der Küche bleibt, Übernahme der Möbel, längere Wohnzeit nach Verkauf. Manchmal ist das für den Käufer wertvoller als 10.000 € weniger.
3. Schweigetechnik: Nachdem Sie Ihr Gegenangebot gemacht haben - halten Sie einfach die Klappe. Schweigen erzeugt Druck. Der Käufer füllt das Schweigen oft mit einer besseren Zahlung aus. Nur wer ruhig bleibt, gewinnt.
4. Eskalationsstrategie: Beginnen Sie mit kleineren Punkten. „Was halten Sie davon, wenn wir die Heizung tauschen?“ Wenn das geklärt ist, kommt der Preis. Der Käufer fühlt sich gehört - und ist offener für Kompromisse.

Was Sie nie tun dürfen

Einige Fehler kosten Sie Geld - und Glaubwürdigkeit.

Erstens: Nie sofort nachgeben. Ein sofortiger Kompromiss signalisiert: „Ich habe zu viel verlangt.“ Der Käufer denkt: „Was hätte ich noch runterbringen können?“

Zweitens: Nie den Preis ohne Begründung senken. „Ich mache 50.000 € weniger, weil ich schnell verkaufen will.“ Das klingt nach Not. Und Not ist ein schlechter Verhandlungsstand.

Drittens: Nie die Kontrolle an den Käufer abgeben. Wenn er sagt: „Was ist Ihr letzter Preis?“, dann antworten Sie nicht mit einer Zahl. Sagen Sie: „Ich habe einen Preis, der meinen Kosten und dem Marktwert entspricht. Ich bin offen für ein Angebot, das diesen Wert anerkennt.“ Damit legen Sie die Verantwortung zurück auf ihn.

Der Markt in Deutschland: Wo stehen Sie wirklich?

München: +72 % Preisanstieg in fünf Jahren. Leipzig: +31 %. Der Markt ist nicht gleich. In Hochpreisregionen wie München, Frankfurt oder Hamburg sind Käufer oft bereit, mehr zu zahlen - aber sie erwarten perfekte Dokumentation. In Regionen mit sinkender Nachfrage ist der Druck auf den Verkäufer größer.

Laut Bundesbank stiegen die Wohnimmobilienpreise in den letzten fünf Jahren durchschnittlich um 48 %. Doch 64 % der Verkäufer haben unrealistische Vorstellungen. Sie glauben, ihre Immobilie sei einzigartig. Sie ist es nicht. Der Markt bestimmt den Preis - nicht Ihre Gefühle.

Wenn Sie eine Bestandsimmobilie verkaufen, ist Sanierungsbedarf der größte Preisbremsenfaktor. Laut Deutschem Mieterbund führen Mängel durchschnittlich zu Preisnachlässen von 12-18 %. Wenn Ihr Dach undicht ist, Ihre Heizung aus den 90ern stammt oder die Fassade sanierungsbedürftig ist: Sagen Sie es. Offenheit baut Vertrauen auf. Und Vertrauen führt zu höheren Angeboten.

Wie digitale Tools die Verhandlung verändern

Die Zeiten, in denen man nur mit einem Flyer und einem Klemmbrett durch die Wohnung lief, sind vorbei. Heute nutzen 82 % der Käufer digitale Plattformen, um Angebote zu vergleichen. Sie sehen die Preise von drei Häusern nebeneinander. Sie wissen, wie lange das Objekt schon im Markt ist.

Das bedeutet: Sie müssen noch präziser sein. Ein Angebot, das nicht mit aktuellen Daten untermauert ist, wird ignoriert. Die Datenverfügbarkeit im Immobilienmarkt steigt bis 2025 um 40 %. Wer nicht mit den Zahlen arbeitet, verliert.

Auch die Art der Kommunikation hat sich geändert. Viele Käufer bevorzugen E-Mail oder Videoanruf. Sie wollen Zeit, um nachzudenken. Laut Institut für Digitale Immobilienwirtschaft erwarten 82 % der Käufer, dass der Verkäufer flexibel auf ihre Kommunikationsvorlieben eingeht. Ein persönliches Treffen ist wichtig - aber nicht immer nötig.

Was kommt als Nächstes? Die Zukunft der Preisverhandlung

Ab 1. Januar 2024 gilt das neue Wohnraumoffenlegungsgesetz. Alle Mängel, die bei einer Begehung sichtbar sind, müssen offengelegt werden. Das erhöht die Transparenz - und stärkt die Position der Käufer. Die Verhandlungsspielräume werden sich um 3-5 % verringern.

Die Volatilität des Marktes wird weiter steigen. Experten prognostizieren eine Zunahme von 15-20 %. Das bedeutet: Wer heute nicht souverän verhandeln kann, wird morgen nicht mehr verkauft.

Die Fähigkeit, Gegenangebote zu managen, wird zur Kernkompetenz. Nicht nur für Makler. Für jeden, der eine Immobilie verkauft.

Praxis-Tipp: So bereiten Sie sich auf das nächste Gegenangebot vor

Machen Sie das heute:

• Notieren Sie sich drei vergleichbare Immobilien in Ihrer Umgebung - mit Kaufpreis, Baujahr, Sanierungsstand und Verkaufsdatum.
• Rechnen Sie alle Ihre Kosten zusammen: Makler, Notar, eventuelle Reparaturen. Was ist Ihr realer Mindestpreis?
• Definieren Sie Ihre drei wichtigsten Verkaufsargumente - nicht drei Merkmale, sondern drei Vorteile für den Käufer.
• Üben Sie die Schweigetechnik. Reden Sie nach Ihrem Angebot 5 Sekunden lang nicht. Spüren Sie den Raum.
• Legen Sie fest: Was ist Ihr „Ja“, was Ihr „Nein“? Was ist ein Kompromiss, was ein Dealbreaker?

Sie brauchen keine perfekte Verhandlung. Sie brauchen eine klare. Eine, die Sie kontrollieren. Eine, die Ihnen Respekt einbringt - und den besten Preis, den der Markt zulässt.